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招商员培训班演讲稿

时间:2023-05-18 23:00:13

各位领导同志们大家下午好!

很高兴今天有机会和大家就招商引资工作谈点体会和大家进行交流。招商引资工作是个老话题,也是新话题。说它是老话题,十年前长兴就开始了轰轰烈烈的招商工作。说它是新话题,因为我们大家明显感觉到,今年的招商氛围比往年要浓厚,招商模式也有了较大的改变。原来我们以乡镇、园区为单位开展招商工作,信息不对称。重复走访企业、对外宣传口径不一致的现象时有发生。全县划成了五大招商片区后,招商力量得到了整合,招商员有了相对确定的区域和目标客户群。招商员之间的交流互动增加,大家能够共享信息资源,项目可以在全县范围内寻找最佳的落户地,一个大招商招大商的氛围正在形成。下面我就如何做好招商工作从三个方面和大家进行交流。

角色呢?首先我要和大家交流第一方面的内容:

一、 招商员的角色

招商员是什么样一个角色呢?招商员是一个多面的角色,至少有三个角色。

1、 招商员是信息员

招商员的首要工作是收集有价值的项目信息。一个招商员能否找到项目能否招到大项目取决于他收集项目信息的能力和水平,收集到的信息越多、质量越高,招到大项目的可能越大。招商员必须从各种渠道收集大量的各类信息进行筛选,挑出有价值的信息重点跟踪。如果手头上只有寥寥几条信息的话是很难招到项目的。我们有句顺口溜讲:十条信息九条空,还有一条不成功。这句话说明一个道理:获得信息

少就很难招到项目。如果我手头上有一百条信息,有两百条甚至更多的信息呢?可以说这么多信息里面肯定有值得我们去跟踪的项目信息。

那怎样收集项目信息呢?可以从三个方面着手。

⑴、 利用亲朋还有网络收集信息。

特别是刚从事招商工作的同志,到了一个新地方两眼一抹黑,利用亲戚、同学、战友、朋友的网络来收集信息是最有效的一种方式。这些人对我们的工作也是最支持的。

⑵、 利用中介、协会等组织收集信息。

中介、协会等组织手头上有大量的会员企业,对各个企业的情况也有了解,和他们建立关系可以最直接地收集到企业的投资动态。 ⑶、 利用网络、媒体等信息平台收集信息。

目前我们大多采取敲门招商的方式开展工作,这种方式也管用,但只能招到一些民营企业。跨国公司、上市公司企业的大项目,特别是高端外资项目很难招到。而一些跨国公司、上市公司会经常对外发布企业的投资信息,这些信息对我们招商是非常有利的,如果能捕捉到就可以一步一步地跟进。最近开发区的一位工作人员利用网络招到了意大利的一个食品生产项目,这个项目总投资二亿美元已经进行了二轮洽谈,如果顺利的话可望在六月份确定。二亿美元是一个什么概念?超过全县去年实到外资的总额(去年全县实到外资1.92亿美元)。这样大的项目信息是我们敲门招商方式找不到的。我们已进入信息时代,但我们习惯于传统的招商

方式。要提高我们的招商效率招商质量,利用各种信息平台开展工作时很好的途径。

2、 招商员是营销员。

企业营销的是某种产品,招商员营销的是长兴的投资环境。怎么样营销长兴的投资环境呢?我们要把长兴的特点和优势向客商介绍透彻。 ⑴ 、区位交通。在长兴境内有一条高铁、两条国道、三条铁路、四条高速交汇,周边游四大机场、四大海运码头,这样的交通在全国是数一数二的。交通便利企业的原材料进购、产品的销售就很方便,这是企业所关心的。

⑵ 、生产要素。我们的用水、用电、用工、用地等情况都要详尽介绍。生产要素是企业生产经营所必须的,也是企业非常关心的。 ⑶ 、产业基础。长兴有哪些产业?主导产业是什么?政府扶持鼓励的产业是什么?产业介绍清楚了客商知道他的项目在长兴落户的优势。长兴的配套齐全,企业的生产成本就低。

3、 招商员是服务员。

一个项目经过我们的辛苦努力谈成了,那么我们招商员对这个项目的工作是否结束了呢?我认为没有,我们还要继续保持联系。企业办证、报批、土建、招工等服务工作移交给其他同志后,我们要和企业保持经常性的联系和走动。我们是第一个和客商接触的人,客商对我们最信任。他们有什么牢骚话和真心话会和我们说,企业遇到苦难的时候我们要积极做好沟通协调工作。我们的服务工作做好了,企业老板满意了他们会宣传长兴,介绍同乡、朋友来长兴投资,这是我们以商引

商的一条重要渠道。

二、下面我和大家交流第二个方面的内容:

做好“三员”需具备哪些素质?

既要当好信息员又要当营销员,同时要当好服务员,这对我们招商员提出了很高的要求,如果没有一定的综合素质是难以胜任的。那么招商员需要具备哪些素质呢?

首先要了解政策,熟悉县情做个“专才”。

在和客商洽谈交流的时候会涉及到的财政政策、土地政策、优惠政策等多方面的政策。我们要了解掌握这些政策,在和客商洽谈的时候才不会被卡壳。比如说客商说这块地需要尽快动工,几个月可以把土地权证办下来,如果我们了解政策马上给客商一个答复那么客商也就很放心,谈判也就顺利的多。同时我们对全县的农业、工业、三产服务业都要有全面的了解。客商的项目落户后需要长兴的企业为它配套供应的配件,也有的客商项目已为长兴企业提供配套的。如果我们对长兴企业的情况很了解,能够马上回答他所关心的问题,那么客商就会很快做出决定。如果我们说不上来,客商会认为我们长兴没有这个配套能力,他们会到其他地方考察,这个项目就很可能流失。

那么是不是我们把相关的政策、长兴的基本情况掌握了就可以了呢?我认为还不够。因为我们接触的是不同产业、不同地区不同文化的客商,我们不但要专,还要全。

要广泛涉猎,博闻强记做个“通才”。

招商工作需要接触各种类型的客商,上午谈的是电子项目下午谈的可

能是光伏项目,明天接待的可能是汽配项目,这就要求我们招商员有多方面的业务知识。我们不可能做到精通每一个产业,但我们要对每个产业的基本情况有所了解。比如说光伏产业,可分为晶硅、薄膜——两大板块。他们发电的原理是一样的,就是利用光照使硅离子不断运动产生电流。但晶硅和薄膜的生产工艺是完全不同的。生产晶硅电池首先要把硅矿石提炼成硅碇,硅碇拉成硅棒,然后再切割成硅晶片,切成硅晶片后还要印刷金属导线,再沉压成各种规格的电池板。薄膜则是将晶硅雾化,采用气象沉淀的工艺在玻璃上镀晶硅膜。如果我们对这些工艺都不了解,那么就和客商谈不到一块儿。我们只能当个“听长”任凭客商夸夸其谈,只能不停地点头,对对对是是是….。这样就会被客商看不起,也会被客商忽悠。如果我们懂一些产业方面的知识,那么客商就不会轻视我们不敢忽悠我们。不但要懂产业,还要懂点经济,懂点企业管理。这样就能和客商深入交流洽谈,这样才能谈成项目。

谈判高手和客商谈项目的时候,不是谈地价不是谈优惠政策,而是先和客商谈产业谈企业经营。先谈这些东西把客商的思路引导过来,然后分析这个项目在长兴落户的优势。

比如说现在有个项目在谈,如果一上来就谈地价,谈优惠政策这个项目很难谈成。

4、 执着敬业脚踏实地, 做个“干才”。

其他工作可能有弹性,招商工作是最能量化的。有项目就有项目,没项目就没项目。项目是多大,项目进展如何一目了然。只有真抓实干

才能出成效。收集项目信息要精力,要见一个老板需要约好几次才能见到。和客商洽谈的时候要准备资料,客商来考察要做好接待,项目落户了还要保持联系。这些环节一步都不能少,少一个环节项目就不成功。只有脚踏实地一步一个脚印去干才能找到项目。如果没有执着敬业的精神,真抓实干的作风是招不到项目的。

三、招商工作中需要注意的几个方面:

1、 了解对方,有备而来。

我们在走访一家企业之前,首先要对企业的情况进行了解,他是做什么行业,与我们长兴有哪些产业的关联,企业老总的背景等等,了解的全面一些,企业目前需要什么。这样的话我们和企业老总见面就有话可谈,针对性更强。如果我们没有准备,企业老总想了解的情况我们答不上来,也就谈不下去了。

2、 避实就虚,突出优势。

在和企业的交流洽谈中,企业老总很自然地会问你们土地价格多少?你有哪些优惠政策?这是最实在的问题,也是企业最关心的问题,但这是我们招商人员做不了主的问题。如果这个问题回答的不好,客商可能就没兴趣再谈下去。如果我们一竿子到底接下去项目就不好谈。比如说土地价格?我们说长兴是25万一亩,客商会说太多,安徽的广德只有一万,江西只有五千,沭阳只有一万元。

他可能考察过这些地区,如果我们说十万一亩,那么,到长兴实地考察后他还会把地价往下压,正式谈到的时候还要往下压,导致招商员是“猪八戒照镜子里外不是人”。我们 地价不 ,客商不满意 ,

认为招商员是忽悠他,领导也不满意,认为招商员在外信口开河。 我们认为在和客商的前期接触上地价优惠政策这些我们要模糊化。比如说客商问我开发区的地价数?我不直接回答地价,我先向他介绍开发区的基础设施如何,成本如何高,我说我们是九通一平,天然气西气东输是县级开发区少有的。我们的绿化、亮化、美化很好,我们土地成本是65万一亩,目前我们土地抵押价格是36万一亩。我不主动谈这些而是如何谈我们区位优势,谈产业。我说地价高些很直观,但这仅仅是一个项目投资中很少的一部分,并且一个项目的主要是产业和配套市场的辐射,长兴集 的配套,长兴辐射长三角市场。。。

3、 注重细节,真诚待人。

在客户接待中,我们要注意一些细节。不在高速出口安排迎接, 洽谈资料的准备,一些在礼物的馈赠等等。在平时要主动和客户联系,避免冷落往往是一些细节能打动客户。待客户要真诚,有时要撒一些善意的谎言,但明显做不到的事要谈成地告诉他。对没有投资计划的客户或谈不成项目的客商也要热情,不能马上就能处理。真诚很重要,客户都是聪明人,我们真诚待他,如果我们耍小聪明,就不能取得他们的信任。

四、几点体会。

1、业精于勤,行成于思。每天必须要打多少电话,每天必须打电话走访企业。如果做好招商工作要我们自己去干去体验。只有全身心的投入才有可能招到项目,每 勤 ,关于产业,自己勤跑企业,勤做一些思考。我认为招商很重要。需要招商员静下心来全身心地投入工

作,收集到信息后第一时间和客商见面。招商没有捷径,多跑企业,联络客商,每年 是较好的工作方法。同时需要作一些针对性思考,对产业的思考,对经济运行要思考,对 企业要经常思考。因为我们 ,如果我们不进行一些深入思考就不能与客商过招。

2、招商工作是个人全面发展的途径。

我们往往觉得在机关要比在外招商好,但我们往往失去了很多学习的机会。我们接触的客商身价都是几千万,几个亿甚至十几个亿的身价。他们为何取得成功?首先由很多优点在我们招商的过程,也是一个自己学习经商的过程。中国有句古话:行千里路不如读十年书,读十年书不如见一个人。行千里路是我们自己要摸索,不如从书本上来学习别人现成的经济。读十年书不如和一个成功的人士交往去读这本活教材。

4、 招商引资工作的春天已经到来。

现在是阳春三月,一年中最好的季节,一年之计在于春。企业的很多投资计划一般在上半年考察落实。到了六月份炎热的天气企业对外的考察活动减少。我们要根据 气候,开展招商工作。

从国家经济运行的规律来看,我们将迎来新的招商的春天。中国经济的发展是政府主导的因素很多。每一届政府换届将迎来一个投资的高潮。二十年前的1993年,,拉开了中国经济大发展的序幕,十年前的2003年非典的影响一结束,中国经济马上进入一个高潮期。今年也是换届之年,中国的改革也很明朗:经济建设为中心的 许多企业